Medtech
Il produttore di dispositivi biomedicali che cercava distributori
Un'azienda di dispositivi biomedicali con un prodotto certificato e clienti affezionati nel proprio paese. Il problema di sempre nel medtech: per crescere servono distributori specializzati, e i migliori ricevono decine di proposte al mese da produttori di tutto il mondo.
Ho mappato i distributori paese per paese partendo da ciò che è pubblico e verificabile: i portafogli prodotti dichiarati, le aree terapeutiche coperte, le fiere di settore frequentate, le certificazioni esibite. Ho scartato chi trattava già un concorrente diretto: proporsi lì è tempo perso per tutti.
A ciascuno ho scritto partendo dal loro portafoglio: il segmento che gli mancava, la complementarità concreta col nostro dispositivo, la richiesta di un primo scambio tecnico — non commerciale — coi loro product manager.
Le domande tecniche (registrazioni, marcature, listini) le ho passate subito all'azienda: su un dispositivo medico non improvviso, e l'ho detto chiaramente anche ai distributori. È esattamente il motivo per cui rispondevano.
Come suona una mia mail in questo settore
Esempio ricostruito: il destinatario non esiste, ma il meccanismo è quello che uso davvero — l'aggancio su un fatto loro, il limite dichiarato, e il passaggio di mano appena si parla di condizioni. Le conversazioni vere, trascritte parola per parola, sono più sotto.
La mia mail
Oggetto: Il vostro catalogo copre la diagnostica, ma non questo
Gentile sig. Varga,
distribuite strumentazione diagnostica in quattro paesi dell'Europa centrale e il vostro catalogo è costruito per bene: ogni linea copre un reparto.
Nel reparto che coprite meglio manca un dispositivo della nostra categoria, marcato CE sotto il nuovo regolamento, già installato in quaranta ospedali italiani.
Posso mandarle la scheda tecnica e l'elenco delle installazioni?
Le scriverò al massimo altre due volte.
Cordiali saluti, per il produttore
La risposta — il direttore commerciale del distributore, quattro giorni dopo
Hello,
before anything else: do you have MDR certification or only the old directive? And who handles service and spare parts in our region — you or us?
These two answers decide whether we continue. The product itself looks fine.
Cosa faccio dopo: Due domande tecniche a cui la risposta sbagliata chiude la porta per sempre. Non ho tirato a indovinare: scheda mandata, conversazione passata al produttore lo stesso giorno.
Leggi le tre conversazioni →I nomi e i dettagli identificativi sono cambiati o trasfigurati; le dinamiche raccontate sono il mio modo di lavorare, e dove ci sono numeri, sono veri.