Il produttore di dispositivi biomedicali che cercava distributori

Un'azienda di dispositivi biomedicali con un prodotto certificato e clienti affezionati nel proprio paese. Il problema di sempre nel medtech: per crescere servono distributori specializzati, e i migliori ricevono decine di proposte al mese da produttori di tutto il mondo.

Ho mappato i distributori paese per paese partendo da ciò che è pubblico e verificabile: i portafogli prodotti dichiarati, le aree terapeutiche coperte, le fiere di settore frequentate, le certificazioni esibite. Ho scartato chi trattava già un concorrente diretto: proporsi lì è tempo perso per tutti.

A ciascuno ho scritto partendo dal loro portafoglio: il segmento che gli mancava, la complementarità concreta col nostro dispositivo, la richiesta di un primo scambio tecnico — non commerciale — coi loro product manager.

Le domande tecniche (registrazioni, marcature, listini) le ho passate subito all'azienda: su un dispositivo medico non improvviso, e l'ho detto chiaramente anche ai distributori. È esattamente il motivo per cui rispondevano.