Conversazione 1
L'enoteca che era «satura di gin»
- Il cliente:
- un piccolo marchio italiano di gin artigianale. Un titolare, una produzione piccola, nessuna rete di agenti.
- Il destinatario:
- un'enoteca storica di Milano, terza generazione in famiglia.
- L'aggancio:
- cercando informazioni sull'enoteca, trovo che il Comune l'ha premiata qualche mese prima tra le botteghe storiche della città. Non è un'informazione che il produttore mi aveva dato: l'ho trovata io, e ho deciso di partire da lì.
La mail — martedì, ore 7:05
Oggetto: 36 botteghe storiche, e la vostra tra queste
Gentile Stefano,
ho letto che la vostra enoteca è tra le 36 botteghe storiche premiate dal Comune lo scorso maggio: non capita a molte enoteche arrivare alla terza generazione e vederselo riconoscere dalla città.
Mi chiamo Pietro Galli, produco un gin artigianale. È appena uscito il nostro catalogo di Natale, con anche una linea limited edition pensata per enoteche come la vostra.
Posso mandarle la scheda prodotto, senza impegno?
Le scriverò al massimo altre due volte: se non fa per voi, basta rispondere una riga e non la disturberò più.
Cordiali saluti, Pietro Galli
La risposta — stesso giorno, ore 10:04
Ciao Pietro
CI eri venuto pure a trovare, si manda pure anche se ormai sono abbastanza saturo di GIN ma se vedo che può esserci qualcosa che fa il caso della nostra clientela ne parliamo volentieri.
Saluti, Stefano
Tre ore. E dentro la risposta ci sono tre cose insieme: un sì («si manda pure»), un'obiezione vera («sono abbastanza saturo di GIN»), e un'informazione che non avevo («CI eri venuto pure a trovare» — il produttore era già passato in negozio, e non me lo aveva detto).
Cosa ho fatto — il giorno dopo, ore 9:02
Ciao Stefano,
grazie mille, mi fa piacere risentirti e capisco benissimo il discorso sulla saturazione di gin: ha senso guardarci solo se c'è davvero qualcosa che torna utile per la tua clientela.
Da qui in poi ti metto in contatto diretto con Pietro (in copia): è lui che segue meglio di chiunque altro il confronto su cosa può avere senso per un'enoteca come la vostra, catalogo alla mano. Ti scriverà a breve.
Grazie ancora per la disponibilità, a presto.
Quello che non ho fatto è la parte che conta. Non ho ribattuto all'obiezione, non ho difeso il prodotto, non ho spiegato perché questo gin è diverso dagli altri. Ho riconosciuto l'obiezione come legittima e ho passato la mano al titolare, mettendolo in copia nello stesso messaggio.
Non tratto e non negozio mai. Quando una conversazione diventa commerciale, la consegno alla persona che può deciderla — e lo dico al destinatario, in chiaro, senza finzioni.








