Robotica e macchine speciali
Il costruttore di robot cingolati che cercava partner di settore
Un costruttore alpino di piattaforme robotiche cingolate: mezzi elettrici modulari nati per i terreni impossibili, dal prototipo alla piccola serie. La tecnologia c'era; mancavano i partner che la portassero dentro i settori giusti — l'agricoltura di precisione, l'ispezione di impianti, la manutenzione in ambienti difficili.
Qui il lavoro non era vendere un prodotto a catalogo: era trovare chi potesse COSTRUIRCI sopra. Ho cercato integratori di sistemi, costruttori di attrezzature agricole, società di ispezione industriale — leggendo per ognuno i progetti pubblicati, le fiere frequentate, i problemi dichiarati nei loro stessi materiali.
A ogni candidato ho scritto partendo dal suo problema, non dal nostro mezzo: il vigneto in pendenza dove il trattore non entra, l'impianto da ispezionare senza fermare la produzione. Una piattaforma da motorizzare è interessante solo per chi ha già quel problema sul tavolo.
Le conversazioni migliori sono state quelle tecniche: capitolati, payload, autonomie. Appena si entrava lì, passavo la palla agli ingegneri dell'azienda con la scheda completa — il mio mestiere è aprire la porta giusta, non dimensionare un cingolo.
Come suona una mia mail in questo settore
Esempio ricostruito: il destinatario non esiste, ma il meccanismo è quello che uso davvero — l'aggancio su un fatto loro, il limite dichiarato, e il passaggio di mano appena si parla di condizioni. Le conversazioni vere, trascritte parola per parola, sono più sotto.
La mia mail
Oggetto: I vostri vigneti in pendenza, e una macchina che non ha ruote
Gentile sig. Delpiano,
nel vostro bilancio sociale scrivete che il 60% dei filari sta su pendenze oltre il 30%, e che la lavorazione lì è ancora quasi tutta manuale.
Costruiamo piattaforme cingolate elettriche che lavorano su quelle pendenze, con attrezzi intercambiabili. Non sono trattorini: sono mezzi pensati per dove le ruote slittano.
Le mando un video di due minuti girato su una pendenza come la vostra?
Al massimo altre due mail, poi la lascio in pace.
Cordiali saluti, per il costruttore
La risposta — il responsabile di produzione, lo stesso giorno
Buongiorno,
non sapevo esistessero macchine così, pensavo si parlasse dei soliti cingolati da cantiere adattati.
Il video me lo mandi. Mi interessa soprattutto sapere l'autonomia reale in salita e se serve il patentino, perché abbiamo squadre stagionali e quello è il vero vincolo.
Cosa faccio dopo: «Non sapevo esistessero» è la risposta che cerco in un settore nuovo: il problema non era il prezzo, era che nessuno gliene aveva mai parlato.
Leggi le tre conversazioni →I nomi e i dettagli identificativi sono cambiati o trasfigurati; le dinamiche raccontate sono il mio modo di lavorare, e dove ci sono numeri, sono veri.