Alimentare artigianale
Il produttore artigianale che voleva vendere fuori dal paese
Un produttore alimentare artigianale con una storia di famiglia vera e clienti affezionati — quasi tutti a mezz'ora di strada. Il prodotto viaggiava benissimo; il nome, no.
Ho lavorato su due fronti in parallelo: l'export verso buyer e importatori europei, e le gastronomie di qualità fuori provincia. Per ciascun contatto, prima la verifica: chi è, cosa tratta, cosa ha detto o pubblicato di recente. Senza un aggancio vero, niente mail — quel giorno scrivevo a qualcun altro.
Le mail erano corte, con la storia dell'azienda raccontata in una riga e una sola proposta: una scheda prodotto o dieci minuti al telefono. Ogni sera il mio report diceva la verità: le risposte quando c'erano, il silenzio quando c'era il silenzio.
Le prime conversazioni serie sono arrivate da dove non se le aspettava: non dal mercato più vicino ma da buyer del nord Europa, attratti proprio dall'autenticità della storia. Le trattative le ha chiuse il titolare — io mi ero già fatto da parte, come da regola.
Come suona una mia mail in questo settore
Esempio ricostruito: il destinatario non esiste, ma il meccanismo è quello che uso davvero — l'aggancio su un fatto loro, il limite dichiarato, e il passaggio di mano appena si parla di condizioni. Le conversazioni vere, trascritte parola per parola, sono più sotto.
La mia mail
Oggetto: Nel vostro scaffale italiano manca una cosa sola
Gentile sig. Hofmann,
ho guardato la selezione italiana del vostro negozio: formaggi di malga, salumi di razze autoctone, conserve di piccoli produttori. È una selezione fatta da qualcuno che ci capisce.
Proprio per questo scrivo: fra i vostri prodotti non c'è nessun aceto balsamico di batteria familiare. Rappresento un'acetaia di quarta generazione che travasa ancora a mano, 400 bottiglie l'anno.
Le mando la scheda e i dati analitici, senza impegno?
Le scriverò al massimo altre due volte: una riga, anche solo per dire no grazie, e non mi sente più.
Cordiali saluti, per l'acetaia
La risposta — il titolare del negozio, il giorno dopo
Guten Tag,
interessante, ma la domanda vera è un'altra: a che prezzo arriva qui? Il balsamico tradizionale lo abbiamo provato due volte e sopra i 60 euro la bottiglia da noi non si muove.
Mi mandi scheda, listino franco nostro magazzino e disponibilità annua. Se i numeri tornano ne parliamo.
Cosa faccio dopo: La domanda è sul prezzo, quindi mi fermo: ho mandato la scheda e girato la conversazione al titolare dell'acetaia, in copia, perché le condizioni le fa lui.
Leggi le tre conversazioni →I nomi e i dettagli identificativi sono cambiati o trasfigurati; le dinamiche raccontate sono il mio modo di lavorare, e dove ci sono numeri, sono veri.