Servizi e consulenza
La società di servizi che cercava clienti e partner nel mondo
Una società di servizi tecnologici con un'offerta di punta e buyer personas difficili: figure precise, con quel titolo lì, in aziende di quel tipo lì — poche centinaia di persone rilevanti in tutto il mondo, mescolate a milioni di omonimi irrilevanti.
La parte preziosa del lavoro è stata la ricerca: per ogni persona candidata ho verificato ruolo attuale, azienda, e un segnale recente che la rendesse rilevante ORA — un intervento a una conferenza, un progetto annunciato, una posizione aperta nel suo team. Senza quel segnale, niente mail.
Ho scritto poco e in più lingue, adattando il registro: diretto con il nord Europa, più costruito con l'Asia, sempre con l'aggancio in prima riga e una sola domanda. E ho tenuto il ritmo basso apposta: interlocutori così rari non si bruciano con un follow-up di troppo.
Ogni risposta interessata è diventata una scheda per il team commerciale: chi è, perché è rilevante, cosa ha chiesto, come continuare. Il valore non era il volume: era non sbagliare persona.
Come suona una mia mail in questo settore
Esempio ricostruito: il destinatario non esiste, ma il meccanismo è quello che uso davvero — l'aggancio su un fatto loro, il limite dichiarato, e il passaggio di mano appena si parla di condizioni. Le conversazioni vere, trascritte parola per parola, sono più sotto.
La mia mail
Oggetto: Il vostro intervento alla conferenza di Singapore
Gentile dott. Okafor,
a maggio, alla conferenza di Singapore, lei ha detto una cosa che mi ha fatto scrivere: che il problema dei progetti infrastrutturali in Africa occidentale non sono i capitali ma la fase di istruttoria.
È esattamente il punto in cui lavora la società che rappresento: istruttoria tecnica e finanziaria per progetti sotto i cinquanta milioni, dove le grandi società di consulenza non entrano.
Le mando due pagine su come lavoriamo, senza impegno?
Una riga, anche solo per dire che non è il momento, e non la disturbo più.
Cordiali saluti, per la società
La risposta — il dirigente, nove giorni dopo
Dear Sir,
apologies for the delay, I was travelling.
Your description of the bottleneck is correct and we do not have a partner for that size of project. Send the two pages, and copy my colleague who runs the pipeline — she is the one who decides.
Cosa faccio dopo: Nove giorni di silenzio non erano un no. E la risposta contiene la cosa più preziosa: il nome di chi decide davvero.
Leggi le tre conversazioni →I nomi e i dettagli identificativi sono cambiati o trasfigurati; le dinamiche raccontate sono il mio modo di lavorare, e dove ci sono numeri, sono veri.