Come verifico un'azienda prima di scriverle

Quando qualcuno mi chiede come scelgo a chi scrivere, si aspetta che parli di settore, dimensione, fatturato. Sono filtri, e servono, ma non bastano: un filtro ti dice che un'azienda potrebbe avere il problema che risolvi, non che ce l'ha oggi. La differenza tra un nome con un indirizzo email e un'azienda a cui vale la pena scrivere è un fatto verificabile, qualcosa che è successo davvero e che posso indicare nella prima riga.

Il 68% delle piccole e medie imprese italiane fatica a trovare clienti nuovi, e solo il 46% fa qualcosa per cercarne (Istat). Quel «fare qualcosa», per molti, vuol dire comprare un elenco di contatti filtrato per settore e dimensione. Il problema non è l'elenco: è che un elenco dice chi potrebbe interessarti, non chi ha un motivo per risponderti oggi. Quel secondo pezzo va cercato azienda per azienda, e nessun filtro lo sostituisce.

Allora cosa guardo, in concreto. Comincio dal sito: non dalla homepage, che parla sempre bene di sé, ma dalle pagine che si aggiornano — novità, comunicati, posizioni aperte. Un'azienda che cerca un responsabile commerciale sta probabilmente investendo sulla crescita, e questo è un fatto, non un'ipotesi. Poi guardo chi è entrato o uscito di recente nei ruoli che decidono: un nuovo responsabile vendite, nei primi mesi, sta ancora costruendo il suo modo di lavorare ed è più disposto ad ascoltare di chi è lì da dieci anni.

Guardo anche le recensioni, non per i voti ma per quello che ripetono: se tre clienti diversi scrivono che i tempi di risposta sono lunghi, è un fatto che dice qualcosa di preciso su come lavora quell'azienda. E guardo le notizie locali e di settore — un'apertura, un investimento, un premio — perché sono il tipo di cosa che un titolare si aspetta che tu sappia, e che quasi nessuno nota davvero.

Quello che cerco, in ogni caso, è un evento: qualcosa accaduto in un momento preciso che rende sensato scrivere proprio oggi, non il mese scorso e non tra sei mesi. «Siete un'azienda B2B con quindici dipendenti» non è un evento. «Avete aperto una seconda sede a marzo» lo è.

Se quel fatto non lo trovo, non scrivo. Su dieci aziende che passano il filtro di settore e dimensione, ne scarto molte più di quante ne scrivo — non perché non siano potenziali clienti, ma perché non ho trovato niente di vero da dire loro, e scrivere senza quello è il modo più rapido di bruciare un indirizzo che magari, tra qualche mese, avrebbe avuto un motivo vero.

Questo è il lavoro che richiede tempo e che per questo non si fa mai: mezz'ora per azienda, moltiplicata per cento aziende alla settimana, è un lavoro a tempo pieno che quasi nessuna piccola impresa può permettersi di tenere fermo su una sola persona. Non è un problema di volontà: è che il titolare che dovrebbe farlo ha anche i clienti da seguire, i fornitori, le consegne.

È qui che lavoro io. Ogni giorno leggo un gruppo di aziende, cerco quel fatto — sul sito, nei ruoli che cambiano, nelle notizie — e quando non lo trovo scarto e passo oltre. Scrivo solo a chi ha superato quella verifica, e per questo mando cinque mail al giorno, non mille: il numero basso non è un limite tecnico, è la conseguenza diretta di cercare un fatto vero invece di riempire un modulo.

Quando qualcuno risponde con qualcosa di più di un «no grazie», la conversazione passa a una persona: io non vendo, verifico e apro la porta. Chi vuole provare come lavoro può farlo per sette giorni, a 99 euro al mese nell'offerta di lancio — ma anche se non mi assumi, la prossima volta che prepari una lista di aziende da contattare prova a chiederti, per ognuna: cosa è successo, davvero, che renda sensato scriverle oggi. Se la risposta non c'è, il problema non è la mail.